Martinus.sk: Jasné, že nás chceli kúpiť

Ešte chvíľu pred rozhovorom stál za kasou a predával knihy. To, čo inokedy robí len virtuálne, si teraz v novej firemnej predajni v centre Bratislavy občas odskúša naživo. Vraj to nevadí, lebo Martinus by aj tak mal pôsobiť osobne a hmatateľne. Kamenné kníhkupectvá má vraj rád, no napriek tomu sa Slovákov už deväť rokov snaží presvedčiť, aby si kupovali knihy radšej cez internet. Spolumajiteľ Martinus.sk Michal Meško.

 

Slovensko píše román vyvolalo okrem pozitívnej odozvy aj trochu rozpačité reakcie, hlavne kvôli honorárom. "Martinus si nechá napísať knihu zadarmo" a podobne. To zrejme nebolo cieľom.

 

Samozrejme, že sa ľudia pýtajú na honoráre. Ale pravda je taká, že celý projekt je pomerne drahý. Nebolo to robené ako zisková záležitosť. To nie je, že by sme išli zarobiť na niečom, čo pre nás napíšu ľudia.

 

Ale môže to tak vyznieť.

 

Súhlasím, ak do toho človek nevidí hlbšie. Reálne, aby sa nám vôbec vrátili náklady, museli by sme predať rádovo desiatky tisíc kusov. V takých nákladoch ale na Slovensku nevychádzajú ani niektorí najpopulárnejší autori. Pre nás, a snáď aj pre ľudí, bude najväčšou odmenou, keď to nakoniec vyjde v knižnej podobe a budú si tam môcť prečítať svoje mená pri jednotlivých kapitolách.

 

Evita Urbaníková je podpísaná pod viacerými bestsellermi. Vyzerá to, že by ste radi vidieli pri výslednej knihe veľkú predajnosť.

 

Na Pulitzerovu cenu určite neašpirujeme. (Smiech.) Evita je naša najpredávanejšia autorka, predala našu milióntu knihu. Ale keď sme jej projekt ponúkali, nešlo nám len o jej popularitu. Ona je jeden z mála autorov, ktorý podľa mňa na Slovensku zvládne takéto niečo ukočírovať.

 

 

 

Uvažovali ste v Martinuse o variante, že by Slovensko píše román zafungovalo nad očakávania a knihy by sa predalo viac, než je treba na pokrytie nákladov?

 

Nad takou alternatívou, aj keď by bola krásna, sme neuvažovali. Ale ak by to predsa bolo ziskové, dajú sa peniaze použiť spôsobom, ktorý by nikomu neukrivdil. Na druhej strane, kto rozumie knihám, určite vie, že toto len ťažko môže byť ziskové. Je za tým veľmi veľa roboty. A najmä, môžeme plánovať ako chceme, ale keďže najväčší vplyv majú na to ľudia, netušíme, čo z toho nakoniec vznikne.

 

 

V čom sa vám to oplatí?

 

Na jednej strane je to branding. A tomu projektu skrátka veríme. Páči sa nám spojenie Martinusu a knižky, ktorá bude reálne existovať. Že ľudia teraz môžu na internete knihy nielen nakupovať, ale aj písať. Spôsobí im to novú radosť. Okrem toho potrebujeme prehovoriť ľudí, že nakupovať knihy cez internet je fajn.

 

Ľudia chodia do kamenných kníhkupectiev často pre zážitok. Ty stále tvrdíš, že internet im to vie suplovať.

 

Tiež mám rád kníhkupectvá, ale buďme pragmatici. V obchode strávim hodinu. S knihou naproti tomu prežijem oveľa viac času. A je to tá kniha, nie kníhkupectvo, čo mi robí dobrý pocit.

 

A napriek tomu ste si otvorili nový kamenný obchod.

 

To ale úzko súvisí s internetom. V prvom rade nám totiž ide o osobné odbery. Sme síce internetové kníhkupectvo, ale radi sa prezentujeme hmatateľným spôsobom. Napokon, z kamenného sveta sme vzišli. V Martine existuje kamenný Martinus už takmer 20 rokov.

 

Stratégia s osobnými odbermi teda funguje?

 

Trochu nás až zaskočilo, ako dobre to ľudia prijali. Pre určitú skupinu zákazníkov je kamenná predajňa s možnosťou osobného odberu veľmi dobrá pridaná hodnota.

 

Ani kvôli odberom si ale väčšina e-shopov nestavia veľké predajne v centre.

 

Že sme si okolo odberov postavili kníhkupectvo, je tak trochu automatika. Keď už mám platiť za miesto a ľudí, prečo nepridať pár metrov štvorcových a nespraviť rovno kníhkupectvo? Môže na seba zarobiť a popri tom bude slúžiť aj na osobný odber. Okrem toho je to aj o imidži. Obchodná je frekventovaná ulica, značku Martinus tu dobre vidno.

 

Kníhkupectvo máte úplne nové, zato stále odkladáte inovácie na webe. Kedy konečne príde plánovaný redizajn?

 

S redizajnom je to ťažké. Už som kedysi hovoril, že si nemôžeme dovoliť celý Martinus odrazu prekopať. Ľudia sú u nás na niečo zvyknutí.

 

To sú aj na iných weboch, ktoré napriek tomu dizajn menia.

 

U nás ale nestačí prerobiť frontend a nejaké CMS. Sme tovarom previazaní na reálny svet, okrem úprav dizajnu potrebujeme priebežne upravovať aj logistický systém. Tým pádom je treba optimalizovať aj procesy. A ak zmeníme nákupný proces, pokojne to môže vypáliť zle a o 20 percent nám klesnú tržby.

 

Tá stránka má 6 rokov. Dokedy môžete redizajn odkladať?

 

Je fakt, že to už dlhšie odkladáme. Ale vieme, že to musíme urobiť. Lenže zároveň potrebujeme urobiť aj x iných vecí. A nedokážeme realizovať všetky nápady a plány tak rýchlo, ako by sme si predstavovali. Keď sa raz do toho pustíme, chceme to urobiť poriadne.

 

Keď vezmeš trh e-shopov, na koho sa pozeráš ako na konkurenta?

 

Reálne asi na Gorila.sk. Hlavne kvôli ich rastu. Ale to je asi jediný relevantný konkurent.

 

Gorila sa tu objavila relatívne nedávno.

 

Áno, ale vnímame ich. Aj keď nezverejňujú čísla. Tým pádom nevieme presne povedať, akí sú veľkí. Ale podľa informácií, ktoré máme od dodávateľov alebo z čísel návštevnosti, môžu robiť slušné obraty na to, ako sú tu krátko.

 

Až tak, že vás to môže reálne ohroziť?

 

Pred jedným, dvoma rokmi sme boli takpovediac monopol, boli sme jediní a ďaleko najväčší. Stále sme jednotka, odhadujem, že Gorila v súčasnosti robí na Slovensku na knihách do 25 percent našich tržieb. Ich stratégia aj cieľová skupina je však do určitej miery odlišná od našej. Na vážnejšie ohrozenie to zatiaľ nie je, ale určite sme na pozore.

 

Gorila má už dlho v Bratislave osobné odbery. Môže sa im dobre dariť aj vďaka tomu?

 

Zrejme hej. My sme síce začínali v Martine, ale od začiatku sme sa orientovali na internet. Rástli sme postupne na celom Slovensku. Keď sa pozriem na naše štatistiky krajov, sme takmer všade vyrovnaní. Je pravda, že Gorila a možno napríklad aj Mall.sk, sa vďaka predajniam skôr koncentrujú na Bratislavu.

 

Čo taký Amazon? Ten neobsluhuje zákazníkov, ktorých by chcel Martinus?

 

Zatiaľ nie. Samozrejme kopa kamarátov mi hovorí, aby sme začali dovážať knihy zo zahraničia. Potom by Amazon bol relevantný. Ale zatiaľ zisťujem, že záujem o niečo také by mala naozaj iba veľmi malá časť trhu. A sú tu na to špecialisti, ktorí to robia veľmi dobre.

 

Nebola by to aspoň dobrá imidžovka?

 

To možno hej, ale nie je to naša stratégia. Splnili by sme potrebu úzkej skupiny ľudí, ale my sme sa profilujeme skôr ako rodinné kníhkupectvo pre široký okruh ľudí.

 

 

Určite nie všetko, čo predávate, je masové.

 

To je pravda, ale je to aj o procesoch. Knihy predávame relatívne vo veľkom. Na domáce tituly máme dodávateľov a funguje to. Riešiť zahraničie by znamenalo začať to robiť inak. Pritom na Slovensku sú na zahraničné knihy veľmí dobrí v Eurobooks. Ak zákazník vyslovene chce zahraničný titul, pokojne ho odporučím na nich. Alebo knihu cez nich rovno objednám.

 

Koľko kníh denne vyexpeduje najväčšie on-line kníhkupectvo?

 

Rádovo sa to pohybuje v tisícoch. Závisí od obdobia. Rekordy bývajú pred Vianocami, vlani to bolo zhruba dva a pol tisíc zásielok denne. To je povedzme 6-tisíc kníh.

 

To môže byť logisticky dosť náročné.

 

Je. A aj keď to veľmi nevidno, som hrdý, ako to zvládame. O pohybe každej knihy vieme takmer všetko. Od toho, kto ju zaradil do skladu, kto ju spracoval, kto ju balil, až po to, kto ju posielal na poštu. Ľahšie sa potom dajú odhaľovať a naprávať prípadné problémy. Predstava, že internetový obchod funguje od niekoho z obývačky, je pri tomto objeme už dosť nereálna.

 

 

 

 

Kamenné kníhkupectvá hovoria, že začínajú pociťovať krízu. Internet to cíti tiež?

 

Ťažko povedať. Medziročne stále rastieme o 50 - 60 percent. Otázka je, či by sme bez krízy mali plus 70 percent alebo iba plus 40. Možno teraz rastieme práve vďaka tomu, že cez internet je kupovať knihy lacnejšie a pohodlnejšie.

 

Ste najväčšie internetové kníhkupectvo na Slovensku, ale paradoxne, na internete o vás veľmi nepočuť. Človek má šancu zaregistrovať vás na Bibliotéke alebo teraz tu na Obchodnej. Na internete je stále reč o Zozname a Atlase - o vás takmer nikdy. Čím to je?

 

Nás to aj trochu mrzí, že stojíme akoby na okraji. Možno nekomunikujeme správnym spôsobom. Tiež zatiaľ nie sme členom Asociácie internetových médií, takže po tejto stránke sme naozaj trochu "mimo" brandže.

 

A chceli by ste byť členom AIM?

 

Už pred pár rokmi sme sa chceli stať členmi. Záujem bol nielen z našej strany, ale napríklad aj zo strany Mall.sk. Párkrát prebehli aj nejaké rozhovory. Ale narazili sme na problémy s tým, ako zadefinovať naše prípadné členstvo a pôsobenie v AIM-e, keďže nie sme štandardný reklamný server. Tak to vždy išlo do stratena. Ale netvrdím, že to pre obe strany bol hlavný program dňa. Snáď sa v blízkej dobe posunieme v tejto oblasti vpred.

 

Aký má pre vás význam byť súčasťou asociácie, ktorá nie je primárne o e-shopoch? Potrebujete si porovnávať návštevnosť? Alebo niečo iné?

 

Aj kvôli návštevnosti. Ale ide aj o to, že sa skrátka cítime byť súčasťou internetového biznisu. Ľudia používajú internet aj na nákupy. A aj keď primárne nežijeme z reklamy, pre viacerých zadávateľov sú naši zákazníci určite zaujímavá cieľová skupina. V menších objemoch predávame reklamu už teraz, napríklad pre vydavateľov. Takisto v AIM-e sú servery, ktoré primárne zďaleka nežijú z inzercie – napríklad Joj.sk či Expres.sk. Okrem toho, jedným z cieľov AIM-u je aj spopularizovať internet ako taký, komunikovať ho smerom k verejnosti. Je úplne legitímne, že by sme chceli byť pri tom.

 

 

Akú máte návštevnosť?

 

Podľa iAuditu zhruba 350-tisíc unikátov mesačne. V AIMmonitore by sme boli určite v hornej polovici.

 

Keby ste povedzme vy, Pelikan.sk a Mall.sk prišli do AIMmonitoru, to bo by mohlo celkom poprehadzovať poradie.

 

Určite. Aj keď o tie pozície veľmi nejde. Z pragmatického hľadiska sú tam aj iné faktory.

 

Aké?

 

Nechcem, aby to vyznelo ako kritika AIM-u, ale napríklad ide o tržby. Občas je to aj trochu vtipné, keď internetové médiá hovoria, že otočili na reklame 600 miliónov korún za rok. Toľko reálne otočí väčší e-shop, taký Pelikan.sk určite aj viac. Iné subjekty hýbu na internete oveľa väčšími peniazmi ako reklamné servery. Ale zatiaľ sú vlastne ignorované. Zadávatelia reklamy potrebujú vidieť reálnych ľudí, ktorí na webe míňajú peniaze. V tomto by internetové obchody mohli pomôcť, lebo v nich ľudia tie peniaze naozaj míňajú. Ten potenciál sa zatiaľ dostatočne nevyužíva.

 

 

Závisí to asi aj od toho, nakoľko aktívne jednotlivé servery komunikujú.

 

Je možno naša chyba, že veľmi nekomunikujeme. Ale potom, nie všetko chceme hovoriť do médií. Napríklad, boli sme jedni z prvých, kto Facebook využíval na reklamu. A nekomunikovali sme to. Možno práve vďaka tomu bola reklama na Facebooku v prvých mesiacoch neskutočne efektívna. Nechceme trúbiť do sveta, že tu je efektívny nový kanál, ktorý ešte nikto nepozná.

 

Niektorí trúbia aj to, že zmenili pozadie na homepage.

 

Potom je ale otázka, čo je ešte zaujímavé pre ľudí a pre médiá. Načo budeme vydávať prkotiny za informáciu?

 

Pokiaľ nepotrebujete komunikovať niektoré veci k ľuďom, dobre. Ale čo k brandži?

 

Tým, že sme jednotka na Slovensku, všetci o nás vedia. Stačí mi, že prídem do kníhkupectva, spýtam sa predavačky na nejakú knihu a vidím, že si ju ide pohľadať na www.martinus.sk.

 

 

Jeden dôvod, prečo portály zvyknú komunikovať vo veľkom, je, aby dobre vyzerali pred prípadným kupcom. Nad tým ste neuvažovali?

 

Nie. Necítime takú potrebu.

 

O Martinus ale určite je po tejto stránke záujem?

 

Záujem je. Tak ako o každý úspešný projekt.

 

Kto napríklad by vás chcel kúpiť?

 

Väčšinou hráči zo zahraničia. Ale s nikým sme sa nedostali do vážnejších rozhovorov. Naozaj teraz nikoho nehľadáme, súčasná situácia nám vyhovuje. Napríklad aj mňa osobne táto práca strašne napĺňa. Baví ma, že robím ma internete a s knihami. Nerád by som s tým prestal.

 

Človek by čakal, že po tých rokoch v Martinuse začneš pomaly chrliť nejaké nové nápady.

 

Rád robím veci na sto percent. Nad tým, čo mám rozpracované, rozmýšľam stále. Momentálne nie som vo fáze, že by som s týmto chcel seknúť. Dokonca sa aj trochu bojím, aby som sa nenadchol pre niečo nové. Mal by som potom tendenciu nevidieť nič iné.

 

 

Vieš o niečom, čo by ťa momentálne vedelo až takto nadchnúť?

 

Jasné. Sociálne siete a život reálnych ľudí na internete. Nové obzory a možnosti, ktoré ľuďom internet prináša. Kedysi sme chatovali, pár ľudí chodilo na IRC. Bolo to také "urobil som, odišiel som". Teraz idem na obed a zapnem si k tomu v mobile Facebook, nech si prečítam, čo sa deje. Dozviem sa odtiaľ všetko podstatné. Hovorí sa síce, že ľudia spolu kvôli internetu trávia menej času, ale ja to vnímam presne opačne. Ako inak by som mohol byť v kontakte s toľkými ľuďmi?

 

Rozbehol si dva pomerne relevantné start-upy. Iným mladým slovenským projektom akoby taká životaschopnosť chýbala. Premýšľal si niekedy, čo tu chýba?

 

Slovenská start-up scéna? Zaujímavá otázka. Ten trh je strašne malý, zrejme preto sa tu veľké veci veľmi nedejú.

 

Chýba tu priestor?

 

Priestor tu určite je. To je ako s YouTube, ktorý sem prišiel pred štyrmi rokmi a ukázal, kde všade bolo ešte voľné miesto.

 

Koľko projektov sa ale dokáže presadiť prv, než zaniknú alebo ich zhltne niektorý z portálov?

 

Presadiť sa bolo a bude vždy ťažké. Referáty.sk rástli do relevantných čísel štyri roky. Pritom často je to aj o šťastí. Napríklad či si človek nájde sponzora, ktorý je ochotný pomôcť. Pretože povedzme, študentskému projektu začne rásť traffic a provider si za pripojenie vypýta sto eur. Pre študenta je to vreckové na pol roka, ako to zaplatí? Nijak. Napíše na stránku, že končí.

 

Študentské projekty sú len zlomok internetového potenciálu. Sme.sk alebo Azet Inkubátor vytvárajú priestor pre start-upy, ktoré by mohli mať už dozreté plány, nejaké ambície.

 

To je dobre povedané. Sme.sk a Azet vytvárajú priestor. To je určite chvályhodné. Ale otázkou je, či projekty, ktoré v tom priestore vznikajú, majú primárne na zreteli potreby reálnych ľudí. Či im náhodou nejde skôr o sľúbené odmeny od vyhlasovateľov.

 

 

Rozhovor bol pri autorizácii dodatočne upravovaný respondentom.